Para tener éxito…

Para tener éxito no sirve depender de las voluntades que generen tus vendedores, hay que crear sistemas que generen esas voluntades

Cuando me afirmaba exitosamente como gerente de ventas, tuve que afrontar un cambio que movilizó mi estructura paradigmática al asumir un nuevo liderazgo de un grupo de sucursales de una empresa familiar. Sin ánimos de resultar soberbio, le puedo contar muy orgullosamente que estaba ya experimentando éxitos en mi nuevo desafío y ya había logrado el respeto de mis colegas gerentes de otros grupos de sucursales, lo que llevó seguramente a que el gerente de uno de los grupos me llamara para una reunión en la que me anticipó hablaríamos de algo personal y muy privado que necesitaría de mi confirmación de silencio y fidelidad. Prometí cumplir con su consigna, aunque siendo a usted sincero, si lo que me comentaba era algún tema que se saliera de límites éticos y que significara un perjuicio para la empresa que confiaba en mí, era capaz de faltar a mi promesa. Si, entendió bien, mi prejuicio fue importante. Como vendedor estaba acostumbrado a que en esas reuniones denominadas “personales o privadas”, con promesa de silencio, siempre recibía propuestas de coimas o incentivos, alianzas de complot, ideas de robos y otras indeseables. Para tranquilizarlo de antemano quiero decirle que no fue ninguna de ellas, sino un pedido de ayuda, que con el tiempo me di cuenta que termino siendo una experiencia de aprendizaje que fue uno de los pilares del éxito de mi carrera como gerente de ventas.

En esa reunión, mi colega me contó que además de ser Gerente de Ventas de uno de los grupos de sucursales de la empresa que conformábamos, el era familiar y posible heredero del lugar más ambicionado por toda la familia: la gerencia general o la integración del directorio. Hasta acá, nada nuevo, yo ya había oído en el famoso murmullo que recorre las oficinas, bien llamado “radiopasillo”, que el, a pesar de tener un apellido diferente, era uno de los familiares de los dueños de la compañía. Lo ignorado es que mi colega pertenecía a la rama odiada por la familia que ahora era mayoritaria en el directorio y que buscaban la manera de que saliera de la empresa antes de que tuviera alguna posibilidad concreta de lograr ese deseado puesto. Me dijo: “Estoy preocupado, en esta empresa cuando quieren sacarse a alguien de encima, lo ponen como gerente de ventas porque es la responsabilidad mas ligada a resultados y estos son muy difíciles de mantenerlos en el tiempo, y en esa oportunidad de bajón que pueda tener, van a olvidar todo lo bueno que haya hecho para lograr sus propósitos de dejarme afuera de la competencia.”. Le respondí con una risa que cumplía con la gracia de su comentario pero que se mostraba nerviosa por la realidad del mismo. La gerencia de ventas es muy similar a la dirección de un equipo de futbol, no importa cuántas copas hayas ganado, si después de ganarlas tus resultados están por debajo de la mitad de la tabla, te quedas sin contrato. Aunque usted y yo bien sabemos que como en el equipo de futbol a veces los errores son de los dirigentes, otras es cuestión de suerte y también algunos bajones son consecuencia de cambios necesarios de rumbo, el que pagará el precio de salida siempre será el director técnico o en este caso, el gerente de ventas.

Me agradaba que me eligiera para confesarme sus miedos, eso expresaba que podíamos iniciar una amistad además de un compañerismo laboral, pero quede helado cuando me dijo el motivo por el que me contaba aquello y sobre todo la base de su miedo. Se expresó así: “Facundo, has logrado que hablemos de ti positivamente en muy poco tiempo, empiezo a ver que tu puedes ser la persona que me puede ayudar a lograr mantener mi gerencia de ventas en un estado de éxito hasta que llegue el tiempo en que los dinosaurios se retiren de la empresa. Necesito tu ayuda; y la necesito porque resulta muy evidente que me han elegido como gerente de ventas para desterrarme, porque (con voz resignada) yo soy (con una pausa y expresión gestual de pánico) licenciado en sistemas. Facundo (levantando la voz) ¡lo mío son las computadoras no las ventas!”

Ante lo que me había dicho y para darle ánimos, debería haberme parado, poner mi mano sobre su hombro, y haberle dicho el mejor discurso de motivación que me hubiera surgido, pero en cambio, y lamento haber respondido así, lo miré de la misma forma en que mira un médico a alguien que tiene cáncer sin remedio y que debe decirle que le quedan pocos días; al mismo tiempo en que le dije: “¿no hay posibilidad de que te transfieran a sistemas?”.

Era obvia su respuesta negativa después de lo que me había contado sobre los objetivos de sus familiares enemigos. Así es que me respondió: “Facundo, ayúdame, eres mi única posibilidad, te pagaré por tu tiempo”.

Les comento que, como toda persona, el reconocimiento me llenaba de orgullo y el pedido de ayuda me gratificaba además de brindar la oportunidad de transmitir mi experiencia para ayudar a otros, que siempre fue el motivo por el que siento que he venido a esta vida; pero no podía hacerlo, carecía de tiempo para ello. Estaba en los primeros meses de mi gerencia de ventas, con todo lo que ello implica y aunque estaba demostrado en esta solicitud de ayuda que ya estaba en el rumbo del éxito, no estaba, se los puedo asegurar, en condiciones de sentir que ese éxito estaba logrado y podía mantenerse con piloto automático mientras ayudaba a mi colega. Así es que lo pensé rápidamente y conteste: “Me encantaría ayudarte pero no tengo tiempo de reunirme contigo para hacerlo”. Contrariando lo que esperaba como respuesta, el me contestó: “Ya pensé en eso. Como mi forma de razonar es la de un licenciado en sistemas, creo que la mejor manera es desarrollar un sistema informático que contemple lo que vos harías en mi caso.”. Sólo pude poner mi mejor cara de sorpresa y asombro mientras el sonría y, esperando seguramente una cara así de mi parte, siguió diciendo: “Es algo así como un buscador de respuestas. Yo te envío por mail las preguntas que siempre me hago y me hacen, a las que no respondo con conciencia de acierto y mucho menos con experiencia, y tú me envías la respuesta tuya cuando tengas tiempo. Con esa información yo desarrollo un sistema Facundo 1.0 que me servirá para encontrar respuestas cada vez que me encuentre ante una situación similar.”.

Para ser franco con ustedes, no creí que eso le sirviera para nada, pero me atrajo pensar que podría sentarme en una computadora y ver en su pantalla un sistema que se llamara “Facundo de Salterain 1.0” y mi ego pudo más que mi falta de tiempo. Como comento en mi libro “Locos por las Ventas”, puedes convencer a cualquier persona de algo que no quiere si sabes cuál es su deseo, y mi deseo egocéntrico de ese momento fue muy estimulado como para terminar convencido de ponerme a contestar miles de mails con preguntas sobre gerencia de ventas que me envió en menos de tres días.

A continuación voy a contarle cuál fue el resultado de esa experiencia y comprenderá finalmente el título de esta nota.

Increíblemente, por lo menos para mí, la mejor gerencia de ventas de la compañía empezó a ser la de mi colega José, porque su sistema hacía que el hiciera realmente lo que yo pensaba hacer y que a pesar de que me pese decirlo, yo no hacía en un cien por ciento. Descubrí con ello dos cosas: 1. El Líder debe hablar menos y hacer mas lo que habla, y 2. Son los sistemas y métodos con los que se hacen las cosas, los que hacen a una gerencia o empresa exitosa en forma permanente. Es precisamente por sus sistemas, que empresas como Mc Donalds o Starbucks coffee han crecido mas allá de sus fronteras, dirigiendo gente de culturas y costumbres muy diferentes.

Esa vivencia es la que me llevó a pensar en sistemas y fórmulas para desarrollar una gerencia exitosa de ventas que no dependiera de mi voluntad de hacer o no hacer y que menos dependiera de la voluntad de mis dirigidos. Porque a lo largo de estos años me he convencido más que los que estamos en ventas nos gusta hacer mucho dinero con poco esfuerzo, y sin ánimos de definirnos como vagos, porque se lo difícil que es vender, soy consciente de que un vendedor o como yo prefiero llamarlo, un “loco por las ventas”, es una persona que si tuviera la voluntad de hacer todo lo que debe hacer, estaría trabajando por su cuenta y no dependiendo de un gerente o un directorio de una empresa.

Permítame fundamentar esto último que escribí, y explicar la siguiente frase:

“Para tener éxito no sirve depender de las voluntades, hay que crear sistemas que generen esas voluntades”.

Querer algo fervientemente y tener planes para llevar adelante no es suficiente si no encuentras la voluntad de ponerte a hacer lo que debes hacer para que esos planes se concreten. Hacía ya diez años que quería y planificaba bajar de peso, pero solo logre bajar veintidós kilos en un año cuando aplique un sistema basado en dos puntos: 1. Anotar todo lo que comía diariamente para darme cuenta la enorme y exagerada ingesta y 2. Pesarme todos los días para ser consciente del futuro que me esperaba si seguía aumentado esos gramos diarios.

En las ventas sucede lo mismo porque yo he sacado la conclusión que los escalones que debe superar un vendedor para llegar a su cima profesional son los siguientes:

1. Vendo lo de otro

2. Vendo lo mío

3. Venden lo mío

Es en el tercer escalón donde, para mí, se ha llegado a la cumbre profesional de ventas. Yo me considero un profesional porque vendí lo de otro mucho tiempo para poder adquirir experiencia e ingresos que me permitieran vender lo mío; vendí lo mío muchos años para que otros consideraran después de observar mi éxito, “vender lo mío”. Y hoy mis libros llegan a la gente porque otros los venden por mí.

Transmitido este concepto propio sobre la carrera profesional de ventas y suponiendo que está de acuerdo con él, le propongo concentrarnos en porque un vendedor que vende bien y que tiene habilidades para convencer fácilmente a las personas, no pasa del escalón uno “vendo lo de otro” al escalón dos “vendo lo mío”. Analicemos fríamente. Si el es capaz de vender y convencer, puede dejar de vender lo de otro y convencer y vender la idea a un inversor de que le de dinero para algo que sea propio y le permita ganar más que una comisión de vendedor al venderlo. La pregunta que resulta obvia es: “¿Por qué no lo hace?. La respuesta la encontré después de muchos años. Es porque no tiene la voluntad de hacer algo por su cuenta y necesita de un líder y un sistema empresario y gerencial que lo lleve a hacerlo aun cuando no tenga ganas y su voluntad decaiga.

Sea Lider de sus vendedores y genere sistemas que hagan que sus voluntades de hacer, de ganar y de crecer, sean constantes.

Facundo de Salterain

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